Gezien wij regelmatig B2C webshops opleveren met een B2B webshop functie (zoals bijvoorbeeld Cavello), krijgen we vaak vragen over wat de beste opties zijn voor een B2B webshop. In dit artikel nemen we je mee langs een aantal belangrijke punten die je laten zien hoe je succesvol een B2B webshop kunt opzetten.
De traditionele vorm van webshops wordt gezien als een B2C vorm van verkoop. Desalniettemin zien we steeds vaker B2B vormen van webshops verschijnen. Soms als stand-alone optie, maar vaak ook als een cross-purpose oplossing. Op het eerste gezicht lijken de twee vormen vrij identiek. Je werkt immers met hetzelfde product en een klant.
Desalniettemin valt een zakelijke klant in een andere doelgroep. Dit betekent dat de zakelijke klant andere wensen, doelen en eisen heeft. Zo koopt hij vaak grotere in, wil hij specifieke informatie over zijn aankoop en heeft hij specifieke afspraken met zijn leveranciers. Laat staan het feit dat een zakelijke klant ook nog eens op een hele andere manier op jouw webshop terecht zal komen, omdat hij op een andere manier zoekt naar een passende oplossing voor zijn vraag.
Wil jij binnen 5 minuten een gepast advies over welk e-commerce systeem (CMS) het beste bij jouw situatie past? Doe dan nu onze gratis quiz en ontdek welk E-commerce systeem perfect is voor jouw specifieke business.
Veel bedrijven houden het nog “traditioneel”. Ze bieden een online catalogus aan en sporen de bezoekers aan om contact op te nemen met hun “accountmanager” om een bestelling te plaatsen. Dit is een eerste stap naar BtoB e-commerce en daarmee een goede stap. Wel is de verwachting van een “klant” (of hij nu een B2C klant is, of een B2B klant die inkopen doet), dat hij een vertrouwde, comfortabele en gebruiksvriendelijke ervaring krijgt.
Daarnaast is er een trend gaande waarin e-commerce bedrijven door relatief kleine aanpassingen, een andere markt kunnen bedienen. Zo zien we dat er steeds meer B2C webshops komen die een B2B segment gaan bedienen B2C2B en andersom, waarbij een B2B bedrijf, makkelijker direct kan leveren aan de consument, B2B2C.
Als we kijken naar het model waar je een webshop bouwt voor B2C én B2B klanten, heb je een webshop die verschillende doelgroepen met verschillende doelstellingen moet serveren. Custom content is hier een erg belangrijk onderdeel van. Het beste voorbeeld hiervan is door custom content na inlog te tonen. Wanneer de B2B klant inlogt, ziet hij andere content dan de B2C klant (die wel of niet ingelogd is). Voorbeelden hiervan zijn:
De bovenstaande functies klinken complex maar dat valt in realiteit reuze mee. Door het kiezen van het juiste e-commerce platform zijn de bovenstaande functies vaak redelijk makkelijk te integreren, met hier en daar wat aanpassingen en instellingen.
Een argument dat vaak door de hallen van online ondernemers galmt is:
“Onze klanten willen persoonlijk contact, zij willen niet online bestellen”.
Dat is deels waar, het is geen wonder dat veel B2B bedrijven, familiebedrijven zijn die op persoonlijk contact gegroeid zijn en blijven groeien. Dit neemt niet weg dat de nieuwe generatie persoonlijk contact, ook belangrijk vindt. Echter gebeurt dat op een andere manier. Zorg ervoor dat je gebruik maakt van de middelen van nu.
Voorbeelden hiervan zijn chatfuncties en Whatsapp. Zorg ervoor klanten die contact opnemen via de chat, direct antwoord krijgen en geholpen worden. De grootste irritatie bij gebruikers van websites en webshops ontstaat wanneer er een behoefte is aan contact, maar deze niet of niet snel genoeg reageert.
Een sales functie binnen een B2B organisatie is niet alleen een overtuigende sales pitch, maar ook een persoonlijke relatie met je klant. Of het nu op de “old-fashioned” manier gaat, of via een razendsnelle chat.
De nieuwe generatie internetgebruikers is sneller en groter dan de traditionele markt ooit was. Dit resulteert in een zee aan potentiële B2B klanten die zich op een vernieuwende manier voortbewegen op het internet. Door rekening te houden met de manier van communicatie van de nieuwste generaties speel je niet alleen op een groter veld, maar je maakt het ook makkelijker voor de oudere generaties om mee te bewegen met de vernieuwing. Brieven, faxen en papier zijn overbodig. Je kunt alles beter direct in een online omgeving plaatsen. We kijken naar een aantal voordelen hiervan.
Dit onderstreept ook direct het belang van online zichtbaarheid. Wanneer een Millennial op zoek gaat naar producten of alternatieve leveranciers, dan wil je op het juiste moment met de juiste producten zichtbaar zijn. Wanneer je dit niet bent, mis je potentiële klanten.
Online marketing in E-commerce is een vrij specialistisch werkgebied. Binnen B2C E-commerce is dit vaak al zeer competitief en kan het ingewikkeld zijn. Wanneer je ook voor B2B gaat verkopen, dan moet je hier ook rekening mee houden. Beide doelgroepen zoeken anders en gedragen zich onafhankelijk van elkaar op je webshop.
Met toenemende concurrentie willen veel B2B bedrijven hun prijzen niet “prijsgeven”. Dat betekent dat alleen jouw klanten je prijzen weten. Maak hier gebruik van door het volgende toe te passen:
Ontdekken hoe B2B E-commerce eruit zou zien bij jouw onderneming?
Zorg ervoor dat je alle informatie die een klant nodig heeft voor zijn beslissing, online beschikbaar maakt. Grafieken, productspecificaties, levertijden, video’s, handleidingen etc. Alle relevante onderwerpen die je kunt bedenken. Wanneer de relevante informatie niet beschikbaar is, loop je een grote kans dat de klant door een andere salesfunnel wordt opgezogen.
Waarom? Dit is hoe online werkt. Je geeft advies, informatie, tips en tricks gratis weg, om het vertrouwen van een klant te winnen. De reden dat jij op dit moment deze zin leest, is identiek. Wij schrijven artikelen met gratis informatie, zodat jij ontdekt waar onze expertises liggen. Op deze manier kunnen we je een aanbod doen wat past bij jouw vraag. Wanneer je het vertrouwen van een klant gewonnen hebt, zijn ze klaar om een aankoop te doen.Voordat je hier echter bent, gaan er veel stappen aan vooraf.
Naast het feit dat de extra informatie en content zorgen voor overtuiging, is deze content ook zeer belangrijk voor een betere vindbaarheid (SEO). Daarnaast deel je jouw informatie natuurlijk ook op de relevante kanalen waar jouw potentiële klanten zich begeven. Dit is waar je traffic vandaan haalt en tevens een zeer belangrijk startpunt van je funnel.
Met een klantdashboard komt alle relevante data centraal te staan. Dit is cruciaal wanneer je wilt dat jouw klanten gebruik gaan maken van jouw digitale aanbod. Met een klantdashboard maak je het de klant aanzienlijk gemakkelijker en overzichtelijker om jouw producten te bestellen. De gebruiksvriendelijkheid gaat als een raket naar boven.
Wanneer een klant kan inloggen om de status van zijn order, zijn openstaande budgetten, levertijden, voorraden, support-tickets en andere relevante data kan zien en beheren, haal je alle twijfel weg bij een klant. Alles wat ze moeten weten staat op 1 overzichtelijke plek. Wanneer je dit goed genoeg vormgeeft, kan dit er zelfs voor zorgen dat je een klant aan je bindt, omdat jouw persoonlijke dashboard/portaal dusdanig beter is dan die van de concurrent.
Een uitdaging hierbij is er voor te zorgen dat alle data die interessant is voor een klant, ook daadwerkelijk zichtbaar zijn. Dus ook de orders die via de telefoon of fax binnen komen en de complexere orders die via een accountmanager zijn geplaatst. Probeer ervoor te zorgen om zo centraal mogelijk je data te beheren om te voorkomen dat je met veel verschillende systemen aan het koppelen bent. Op deze manier zorg je voor een ultieme gebruikservaring en verhoog je de kans op conversie aanzienlijk.
Het bouwen van een klantdashboard of portal is makkelijker gezegd dan gedaan. Deze taak wordt vaak onderschat, omdat het aan de voorkant (lees: voor de klant) makkelijk in gebruik is. Echter lopen er aan de achterkant vele belangrijke en soms ingewikkelde processen.
Klantinformatie moet vaak uit verschillende systemen komen. Voorbeelden hiervan zijn bijvoorbeeld integraties met een ERP of een CRM. Veel bedrijven hebben dit soort systemen al jaren in gebruik, zonder dat dit systeem is “meegegroeid” met de moderne ontwikkelingen. Dit kan in de optimalisatie of automatisering wel eens goed in de weg zitten.
Voordat je een keuze maakt voor een CMS, ERP, PIM, CRM of andere systemen en koppelingen, moet je dus al goed nagedacht hebben over de werkelijke e-commerce architectuur die je moet gaan inzetten. Hier is het belangrijk dat je systemen ook daadwerkelijk gebruikt waarvoor ze zijn bedoeld.
Voeg dus geen marketing gerelateerde content toe aan je ERP, als dit hier niet voor gebouwd is. Vaak zien we ook dat ondernemers duizenden producten in een CRM zetten en dit vervolgens proberen in te zetten als PIM. In een beginstadium kan dit misschien een goedkopere oplossing zijn omdat je op meerdere manieren gebruik maakt van 1 systeem. Wanneer je echter gaat groeien, moet en wil je optimaliseren. Hier kom je in de problemen als je creatief hebt gedaan met je systemen.
In realiteit ben je in en later stadium dus vaak duurder uit als je creatief hebt gewerkt met systemen. Wanneer je een automatiseringsproces gaat starten, of een B2B omgeving wilt creëren, dan werken de systemen niet goed in de gewenste koppelingen waarin je ze zou willen zien. Vaak wordt er dan geprobeerd om hier alsnog mee te werken omdat de ondernemer per sé met dit systeem wilt werken, omdat het zo lang in gebruik is. Echter moeten ze later toch overstappen naar een nieuw systeem omdat het niet werkbaar is.
Als online ondernemer kom je voor veel keuzes te staan bij het opbouwen van jouw webshop. Één van de belangrijkste beslissingen, is het kiezen van je software. Naast bijvoorbeeld open source vs. closed source, kun je ook kiezen tussen “All-in-one” of “Best of breed”.
All-in-one: Dit is een e-commerce systeem waar alle oplossingen in hetzelfde systeem zitten. Het is een systeem waar je PIM, ERP, CRM en andere relevante systemen in zitten. Je bent dus afhankelijk van wat mogelijk is met dit specifieke systeem en je kunt niet naar derde partijen kijken. Wel zit alles op 1 plek en is het vaak snel inzetbaar.
Best in breed: Best-in-breed is een oplossing waar je verschillende systemen gebruikt om tot het gewenste resultaat te komen. Het verschil hier is, dat je voor elke gewenste oplossing, het beste systeem kiest dat bij jouw wensen en doelen past. Je gebruikt dus de beste mogelijkheden tot je beschikking, die je aan elkaar koppelt om een gewenst resultaat te krijgen. Dit betekent dus dat je rekening moet houden met doorontwikkeling. Het voordeel is wel, dat wanneer er iets uitvalt, dat je enkel dat ding moet oplossen. In plaats van een compleet nieuw systeem moet gaan toepassen.
De meer traditionele methode van e-commerce is het zoeken naar een all-in-one oplossing, waarbij het systeem alles toegepast heeft. Van order-afhandeling, productdatabases, product content, marketing content, customer data, noem maar op. Deze methode is vaak zeer geschikt voor startende of kleine tot middelgrote webshops. Uiteraard heeft deze methode zijn voor -en nadelen.
All-in-one voordelen
All-in-one nadelen
Naast het “all-in-one oplossing” model is het ook mogelijk om te kiezen voor de beste (niche) oplossing voor iedere gewenste functionaliteit. Voorbeelden van systemen die, afzonderlijk van elkaar meer kunnen bewerkstelligen dan de meeste All-in-one systemen zijn ERP, CRM, PIM, PWA. Deze systemen hebben allemaal hun eigen taken.
Best in breed voordelen
Best in breed nadelen
Een headless CMS is een “back-end-only” CMS, waarbij het CMS in basis alleen wordt gebruikt om content op te slaan en te beheren. Een voordeel van een headless CMS, is het feit dat je content op meerdere plekken kunt laten zien, ongeacht de techniek die je aan de voorkant gebruikt. Dit is een zeer interessante optie wanneer je een omni-channel E-commerce strategie kiest.
Omdat een Best-in-breed oplossing betekent dat je “de beste oplossing voor alles” kiest, kun je dit zeker combineren met een All-in-one. Maar dit wil niet altijd zeggen dat dit ook de meest efficiënte oplossing is. In onze ervaring kun je prima kiezen voor een All-in-one oplossing, om deze vervolgens bijvoorbeeld te koppelen met een extern ERP- systeem. Je hoeft uiteraard niet voor alle functies best-in-breed te gaan.
Of je nu kiest voor een all-in-one systeem, best-of-breed of een combinatie van. Er zijn een aantal zaken die er voor zorgen dat een e-commerce project succesvol is of niet. We gaan een aantal belangrijke punten na en vertellen je waar je rekening mee moet houden als je gaat kiezen tussen de verschillende mogelijkheden.
Om een juiste keuze te maken, moet je nadenken over de belangrijke criteria van een succesvol E-commerce traject. Er zijn namelijk een aantal onderwerpen die zwaarder dan anderen wegen bij E-commerce projecten:
Aan de hand van hoe de bovenstaande aspecten worden toegepast, gestrategiseerd en uitgevoerd, wordt het uiteindelijke resultaat opgebouwd. Wanneer je development partner goed werk verricht, komen we bij de volgende 2 belangrijke punten: TCO en TTM. Hoe groter je TCO, hoe langer je TTM.
De Total Cost of Ownership (TCO), ook wel de “levensduurcyclus” genoemd, is het totaalbedrag aan kosten voor en bepaald project, gedurende de gehele levenscyclus. Van de eerste aanzet naar de bouw, tot bijvoorbeeld het verkopen van je webshop. Om de TCO te berekenen, moet je de volgende onderdelen in gedachten houden:
De Time To Market (TTM) is het eerste deel van de levenscyclus van het project. Dit is de eerste aanzet, tot het moment dat het in de markt gelanceerd wordt. Hoe efficiënter je TCO aspecten toepast, hoe sneller je TTM wordt. Een sterke strategie bepalen en een juiste oplossing kiezen zijn cruciaal om het meeste te halen uit de TTM en TCO.
CAPEX kosten (Capital Expenditures), zijn alle kosten die voortvloeien uit de ontwikkeling, het ontwerp en de levering tot een bepaald product. Dit zijn dus de kosten voor de levering en ontwikkeling van het product. Wanneer je dit vergelijkt met een koffiemachine, dan zijn het aanschaffen en het installeren van het apparaat, de CAPEX kosten.
Binnen de B2B e-commerce branche zijn er een aantal belangrijke CAPEX kosten. We zetten ze voor je op een rijtje.
OPEX kosten (Operating Expenditures), zijn de periodieke kosten voor onderhoud, ontwikkeling en optimalisatie van een traject. Wanneer je dit weer met de koffiemachine vergelijkt, dan zijn de OPEX kosten, de koffiebonen en bekertjes die je blijvend moet aanschaffen om de koffiemachine te laten draaien. Ook een jaarlijkse onderhoudsbeurt valt hieronder.
Ook voor OPEX kosten hebben we een aantal belangrijke voorbeelden voor je op een rijtje gezet.
Zoals je ziet is zoals bij vele vragen binnen webdevelopment, “alles mogelijk”. Maar dat betekent niet dat “alles” ook enkel de beste oplossingen zijn. Voor elke online ondernemer is een unieke oplossing en een unieke toepassing van die oplossing nodig. Vandaar is het van groot belang dat je goed nadenkt over hoe je jouw aanbod wilt gaan uitbreiden binnen B2B e-commerce. Welke systemen? Welke koppelingen? Welke data? Allemaal belangrijke aspecten om een juiste keuze te maken.
Echter komt het allemaal neer op een sterke inventarisatie en strategie. De enige manier om hier een verstandige keuze voor te maken, is om een specialist in te schakelen die je helpt met meer inzichten. Wij kunnen je b.v. helpen met de volgende diensten:
Met meer dan 10 jaar ervaring in web development en online marketing weten wij precies wanneer een project geschikt is voor ons. Maar hierdoor weten wij ook precies wanneer een andere oplossing dan wij aanbieden, beter is om jouw doel te bereiken. Wanneer dit het geval is helpen we je graag om tot deze conclusie te komen.
Neem dan nu contact op